Customer · Sales Intelligence — 세일즈·고객 콜 인텔리전스 개요

2026년 3월 기준 파이프라인에는 두 개의 활성 딜이 존재한다. 두 딜 모두 데모를 완료하고 각자의 방식으로 검증 단계에 진입해 있으며, 아직 제안·협상 단계에는 도달하지 않았다.

파이프라인 개요 (홈)에서 계정 인덱스와 단계별 상세 현황을 확인할 수 있다. [세일즈 콜 노트 — 3월.md]

어반키친 (Urban Kitchen)은 전국 32개 매장을 운영하는 프랜차이즈 본사로, 식자재 재고 관리 분산 문제가 핵심 페인포인트다. 지점마다 엑셀로 재고를 관리하다 보니 발주 누락·과잉이 반복되고, 점장이 마감 재고 실사에 매일 1시간을 쓰며, 본사는 지점별 실시간 현황을 전혀 파악하지 못하는 상태였다. 구매팀장 김도연은 *"지점이 늘수록 통제가 안 된다"*는 문제의식을 직접 언급했다. [세일즈 콜 노트 — 3월.md]

콜 과정에서 가장 큰 이의제기는 "이미 POS에 재고 기능이 있는데 왜 따로 써야 하나"였다. 이에 대해 AE 박서준은 POS가 판매 차감만 처리할 뿐 발주·유통기한·지점 간 비교 기능은 없다는 점을 설명하고, 데모에서 지점 비교 대시보드를 직접 시연해 납득을 이끌어냈다. 이 사례는 기능 차별점을 말로만 설명하는 것보다 데모로 시각화하는 것이 결정적이라는 교훈을 남겼으며, 패턴화된 대응법은 이의제기 & 대응 플레이북 (Objections & Plays)에 정리되어 있다. [세일즈 콜 노트 — 3월.md]

경쟁 구도는 무료 스프레드시트와 경쟁사 StockFlow로 구성된다. StockFlow는 일부 지점에서 검토 중이나 가격 부담이 크다는 점이 약점으로 확인되었다. 현재 딜은 3개 파일럿 점포에서 2주 무료 운영을 진행 중이며, 4월 초 본사 리뷰 미팅이 다음 마일스톤이다. 최종 계약은 김도연 구매팀장과 재무이사의 공동 승인이 필요한 분기 결재 구조임에 유의해야 한다. 딜 상세는 어반키친 (Urban Kitchen) 페이지에서 확인한다.

그린마트 (Green Mart)는 8개 매장을 운영하는 지역 슈퍼 체인으로, 신선식품 발주를 오랫동안 경험(감)에 의존해왔다. 그 결과 주말 품절·평일 과잉이 반복되고 폐기율이 높은 상태이나, 손실 규모가 아직 데이터로 가시화되지 않았다는 점이 딜의 핵심 변수다. 대표 정현우가 결정권자이자 실무 담당을 겸하고 있어 의사결정 속도는 빠르지만, 가격 민감도가 높다는 특성이 있다. [세일즈 콜 노트 — 3월.md]

콜에서 등장한 이의제기는 *"직원들이 새 툴을 안 쓸 것 같다"*는 도입 저항 우려였다. 이에 대해 음성·사진 입력으로 데이터가 자동 정리되는 UX를 강조해 교육 부담이 크지 않음을 안내하였고, 정 대표의 저항감을 완화하는 데 성공했다. 이 대응 패턴 역시 이의제기 & 대응 플레이북 (Objections & Plays)에 수록되어 있다.

경쟁 솔루션이 없는 현상유지 상태이기 때문에 도입 시급성이 낮다는 점이 오히려 리스크다. 설득의 핵심은 폐기율 손실을 수치로 가시화하는 것이며, 이를 위해 현재 신선식품 폐기율 베이스라인 2주 측정을 진행 중이다. 측정 완료 후 ROI 제안서를 발송하는 것이 다음 액션이고, 가격 민감도를 고려한 요금제 옵션도 사전에 검토해야 한다. 딜 상세는 그린마트 (Green Mart) 페이지에서 확인한다. [세일즈 콜 노트 — 3월.md]

두 딜은 업종과 규모, 의사결정 구조, 설득 방식에서 뚜렷한 차이를 보이지만, 데이터 기반 운영으로의 전환이라는 공통된 니즈를 공유한다.

어반키친 (Urban Kitchen)은 규모가 크고 의사결정 구조가 복잡(구매팀장 + 재무이사 공동 승인, 분기 결재)하며, 경쟁사(StockFlow)가 이미 내부 비교 대상으로 존재한다. 반면 그린마트 (Green Mart)는 대표 단독 결정으로 의사결정이 단순하지만, 도입 시급성이 낮고 가격 민감도가 높아 ROI 입증이 선행 과제다. 두 딜 모두 이미 데모를 통해 주요 이의제기를 해소한 상태이며, 각각 파일럿과 베이스라인 측정이라는 서로 다른 검증 경로를 밟고 있다. [세일즈 콜 노트 — 3월.md]

3월 콜에서 등장한 이의제기는 크게 세 가지 유형으로 분류된다. ①기존 시스템 중복 우려(어반키친의 POS 이의제기), ②도입·교육 부담(그린마트의 직원 저항 우려), ③가격 부담(어반키친의 StockFlow 비교, 그린마트의 높은 가격 민감도). 이 중 앞의 두 유형은 현장에서 각각 데모 시연과 UX 간편성 강조로 해소되었다. 가격 부담에 대해서는 아직 직접적인 대응 플레이가 확립되지 않았으며, 어반키친의 파일럿 결과와 그린마트의 ROI 제안서를 통한 가치 입증으로 대응할 예정이다. [세일즈 콜 노트 — 3월.md]

각 이의제기의 원문, 대응 포인트, 전환점, 그리고 미해결 항목은 이의제기 & 대응 플레이북 (Objections & Plays)에 유형별로 정리되어 있다. 새로운 콜이 추가될 때마다 이 플레이북을 업데이트해 팀 전체가 대응 노하우를 공유할 수 있도록 관리하는 것이 중요하다.

• 어반키친 — 3개 파일럿 점포 2주 무료 운영 완료 후 POS 연동 가능 여부 회신 [세일즈 콜 노트 — 3월.md]
• 어반키친 — 4월 초 본사 리뷰 미팅 일정 확정 및 재무이사 포함 의사결정 미팅 셋업 [세일즈 콜 노트 — 3월.md]
• 그린마트 — 신선식품 폐기율 베이스라인 2주 측정 완료 지원 [세일즈 콜 노트 — 3월.md]
• 그린마트 — 측정 완료 후 ROI 제안서 작성 및 정현우 대표에게 발송, 가격 민감도 고려한 요금제 옵션 사전 검토 [세일즈 콜 노트 — 3월.md]