고객 · 세일즈 인텔리전스
이의제기 & 대응 플레이북 (Objections & Plays)
High confidenceconceptedited by Cairni · 방금 · AIv1
개요
이의제기 유형 & 대응 플레이
1. "이미 기존 시스템(POS 등)에 재고 기능이 있는데 왜 따로 써야 하나?"
| 항목 | 내용 |
|---|---|
| 고객사 | 어반키친 — 구매팀장 김도연 |
| 원문 이의제기 | *"이미 POS에 재고 기능이 있는데 왜 따로?"* |
| 핵심 우려 | 기존 도구로 충분하다는 인식 / 중복 투자 거부감 |
| 대응 포인트 | POS는 판매 차감만 수행하며, 발주·유통기한 관리·지점 간 비교 기능이 없음을 명확히 구분하여 설명 |
| 전환점 | 데모에서 지점 비교 대시보드 직접 시연 → 납득 |
| 교훈 | 기능 차별점을 말로 설명하는 데 그치지 말고, 데모로 시각화하는 것이 결정적 세일즈 콜 노트 — 3월.md |
2. "직원들이 새 툴을 안 쓸 것 같다 (도입·교육 부담)"
| 항목 | 내용 |
|---|---|
| 고객사 | 그린마트 — 대표 정현우 |
| 원문 이의제기 | *"직원들이 새 툴을 안 쓸 것 같다"* |
| 핵심 우려 | 현장 직원의 변화 저항 / 교육 비용·시간 |
| 대응 포인트 | 음성·사진 입력 방식으로 진입 장벽이 낮음을 강조 → 별도 교육 부담이 크지 않다는 점 안내 |
| 전환점 | 입력 UX의 간편함 설명으로 저항감 완화 |
| 교훈 | 현장 도입 저항 이의제기엔 기술적 간편성을 구체적 입력 방식(음성·사진)과 함께 제시 세일즈 콜 노트 — 3월.md |
이의제기 플로우
미해결 이의제기 / 추가 대응 필요 항목
참고: 이의제기별 고객사 매핑
이의제기 유형별 현황AI · 출처 클릭
대응 완료 (납득)2
어반키친 — POS 중복 우려 → 지점 비교 데모로 납득
그린마트 — 직원 도입 저항 → 음성·사진 입력 UX 설명으로 완화
진행 중 (가격 대응)2
어반키친 — StockFlow 대비 가격 부담 → 파일럿 결과로 가치 입증 예정
그린마트 — 가격 민감도 높음 → ROI 제안서 발송 예정