영업 파이프라인 개요

파이프라인은 리드 → 디스커버리 → 제안 → 협상 → 계약 완료(Won) 의 5단계로 구성되며, 이탈 딜은 실주(Lost) 로 별도 분류된다. 현재 각 단계에 한 개씩 딜이 분포해 있어 파이프라인 전체의 건강도를 한눈에 파악하기 좋은 구조다.

• 리드 단계 — 노바로직스 (물류 스타트업, 120명): 인바운드 데모 신청으로 유입되었으며 확도 20%의 초기 단계다. 7/11 디스커버리 콜이 예정되어 있고, 니즈가 아직 구체화되지 않은 상태다.
• 디스커버리 단계 — 브릭메이트 (건설 ERP, 80명): 아웃바운드로 발굴한 딜로, 문서 산재·검색 부재라는 페인포인트를 이미 확인했다. 확도 35%, 7/9 보안 문의 답변과 파일럿 제안서 발송이 핵심 액션이다.
• 제안 단계 — 세븐리테일 (리테일 체인, 300명): 3,600만 원/년 규모로 이번 분기 진행 중 딜 중 금액이 가장 크다. S/M/L 3안의 제안서를 발송한 상태이며, 경쟁사 노션과 동시 검토 중이라는 리스크가 있다. 7/10 제안 리뷰 미팅이 분수령이다.
• 협상 단계 — 아틀라스HR (HR 플랫폼, 60명): 확도 70%로 가장 성사 가능성이 높은 진행 중 딜이며, 이번 달 클로징 목표다. 연간 선결제 시 12% 할인 요청이 걸려 있어 7/8까지 매니저 승인과 법무 계약서 조율이 완료되어야 한다.
• 계약 완료(Won) — 코어웍스 (개발 에이전시, 40명): 7/1 계약 체결 및 선결제가 완료된 이번 분기 유일한 수주 딜이다. 현재 온보딩이 진행 중이며, CS팀 핸드오프와 약 3개월 후 업셀 검토가 남은 과제다.
• 실주(Lost) — 메가마트 (대형 유통): 5,000만 원/년으로 파이프라인 최대 규모였으나 내부 자체 개발 전환으로 실주 처리되었다. 6개월 후 재접촉이 예정되어 있다.

[딜 노트.md]

포캐스트 (예측 매출)는 각 딜의 금액 × 확도를 곱해 가중 예상매출을 산출하고, 이를 합산하여 분기 목표 달성 가능성을 수치로 가늠하는 방법론이다. 실주 딜(메가마트)은 확도 0%로 산식에서 제외된다.

현재 가중 예상매출 5,850만 원은 분기 목표 8,000만 원의 약 73% 수준이다. 목표 달성을 위해서는 아틀라스HR 클로징(2,400만)이 필수적이며, 세븐리테일 수주(3,600만)까지 더해져야 목표를 초과달성할 수 있다. 반대로 두 딜 모두 실주될 경우 확정 수주는 코어웍스의 1,500만 원에 그친다. 파이프라인 하단(리드·디스커버리)의 노바로직스와 브릭메이트는 이번 분기 내 클로징 가능성이 낮으나, 다음 분기 예측을 위한 씨앗 딜로서 관리가 필요하다. [딜 노트.md]

영업 파이프라인에서 단순한 단계 추적 외에 리스크와 핵심 결정 사항을 함께 관리하는 것이 중요하다. 이 노트북의 딜들은 각각 고유한 리스크 프로파일을 갖고 있다.

아틀라스HR의 가장 중요한 결정 사항은 할인 조건이다. 고객사 대표 박서준이 연간 선결제 조건으로 12% 할인을 요청했으며, 이 승인이 7/8까지 매니저로부터 나와야 이달 클로징이 가능하다. 할인 승인 지연은 곧 클로징 지연으로 이어지는 직접적 블로커다. 법무 계약서 조율도 병행되어야 한다.

세븐리테일의 핵심 리스크는 경쟁사 노션이다. IT본부장 이수민이 노션을 동시에 검토 중이며, 7/10 제안 리뷰 미팅에서 차별점을 명확히 전달하지 못하면 딜을 잃을 수 있다. 300명 규모의 리테일 체인으로 이번 분기 단일 딜 최대 규모인 만큼 대응의 질이 중요하다.

브릭메이트는 아웃바운드로 발굴된 딜로 CTO 김도현이 보안 요건을 문의한 상태다. 보안 답변이 만족스럽지 않으면 파일럿 단계로 진입하지 못할 수 있다. 건설 ERP 특성상 보안과 데이터 관리 기준이 높을 가능성이 있어, 7/9 답변의 완성도가 관건이다.

메가마트는 실주되었지만 중요한 교훈을 남겼다. 대기업은 보안 민감도와 커스터마이징 요구가 높아 자체 개발로 선회할 리스크가 크다. 향후 유사 규모·업종의 대기업 딜을 진행할 때는 초기 단계에서 자체 개발 검토 여부를 선제적으로 확인해야 한다는 원칙이 이 딜에서 도출되었다. [딜 노트.md]

다음 액션 (Next Actions) 페이지는 딜별 열린 액션을 단계 순서로 정리하고, 날짜 기준 이번 주 우선순위를 칸반으로 시각화한다. 핵심 마감은 다음과 같다.

• 7/8 (긴급) — 아틀라스HR: 할인 승인 요청 및 법무 계약서 조율
• 7/9 (긴급) — 브릭메이트: 보안 문의 답변 발송 및 파일럿 제안서 전달
• 7/10 (중요) — 세븐리테일: 제안 리뷰 미팅, 노션 대비 차별점 강조
• 7/11 (중요) — 노바로직스: 디스커버리 콜 일정 확정 및 진행
• 후속 — 코어웍스: CS팀 온보딩 핸드오프 확인, 3개월 후 업셀 일정 등록
• 후속 — 메가마트: 6개월 후 재접촉 일정 캘린더 등록

[딜 노트.md]

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